經(jīng)過三十年的發(fā)展，物業(yè)管理行業(yè)進入了一個白熱化競爭的階段，要在這個變幻莫測的市場中生存發(fā)展，我們必須用心學(xué)習(xí)和研究營銷技術(shù)，致力于不斷提高物業(yè)服務(wù)企業(yè)的業(yè)績，才能讓自己立于不敗之地。
一、增加優(yōu)質(zhì)項目數(shù)量
首先要提高物業(yè)服務(wù)企業(yè)在潛在客戶群中的知名度。只有讓充分多的潛在客戶知道你，你才有可能吸引來足夠多的優(yōu)質(zhì)客戶。
物業(yè)管理服務(wù)的主要大買家是房地產(chǎn)開發(fā)商、房地產(chǎn)經(jīng)營商，因此，僅僅在物業(yè)管理行業(yè)內(nèi)部有較高知名度是遠遠不夠的，物業(yè)服務(wù)企業(yè)還應(yīng)當(dāng)向房地產(chǎn)開發(fā)和經(jīng)營行業(yè)擴大物業(yè)服務(wù)企業(yè)的知名度，吸引更多的潛在用戶。
企業(yè)可以經(jīng)常性地參加房地產(chǎn)論壇，收集潛在客戶的情報，結(jié)交房地產(chǎn)開發(fā)商朋友，推廣本企業(yè)的服務(wù)，對有合作可能的對象長期跟蹤，耐心爭取(學(xué)習(xí)保險經(jīng)紀的精神)，定期寄送本企業(yè)最新宣傳資料(如企業(yè)通訊月刊、最近發(fā)表的主要論文、最近取得的主要成就等等)。
物業(yè)服務(wù)企業(yè)也可以通過互聯(lián)網(wǎng)、各大媒體、相關(guān)專業(yè)刊物等途徑，大規(guī)模收集房地產(chǎn)商及其開發(fā)項目的信息，對其中有可能成為潛在客戶的主動聯(lián)系，發(fā)送物業(yè)服務(wù)企業(yè)宣傳資料，對重點項目提供有限度的免費前期咨詢服務(wù)，讓新朋友變成老朋友。
有實力的物業(yè)服務(wù)企業(yè)在有影響力的房地產(chǎn)專業(yè)雜志上投放廣告、軟文并組織人力，撰寫專業(yè)論文，宣傳物業(yè)管理對房地產(chǎn)的促銷作用和增值作用，對物業(yè)開發(fā)成本的節(jié)約作用，同時“插入式”宣傳物業(yè)服務(wù)企業(yè)的正面宣傳信息，向地產(chǎn)界推廣物業(yè)服務(wù)企業(yè)正面形象。
物業(yè)服務(wù)企業(yè)之間的競爭優(yōu)勢，主要體現(xiàn)在樓源、成本、品牌、服務(wù)、市場信息等五個方面。在創(chuàng)建市場信息優(yōu)勢方面，建議有實力的物業(yè)服務(wù)企業(yè)可以嘗試創(chuàng)建全國性的物業(yè)服務(wù)平臺網(wǎng)站，通過向用戶免費發(fā)布物業(yè)銷售、物業(yè)租賃信息、物業(yè)管理招標信息的服務(wù)，吸引全國的房地產(chǎn)商和物業(yè)業(yè)主成為本站的忠實用戶，顯著提高物業(yè)服務(wù)企業(yè)在潛在客戶中的知名度，并讓物業(yè)服務(wù)企業(yè)掌握物業(yè)開發(fā)、經(jīng)營、服務(wù)業(yè)界的話語權(quán)，占領(lǐng)競爭中的市場信息制高點?！拔飿I(yè)服務(wù)網(wǎng)站”通過免費置布信息的服務(wù)，吸引大量的相關(guān)利益者，就可以派生出巨大的商業(yè)價值，網(wǎng)主進而可以經(jīng)營有償收費的各種項目，如有償招租、物業(yè)管理．裝修工程服務(wù)、家具銷售、家電維修、家教培訓(xùn)、送水送奶送餐、證券金融、保險、健身美容、房地產(chǎn)促銷等相關(guān)項目的有償廣告服務(wù)，并以該網(wǎng)站作為本企業(yè)拓展多種經(jīng)營的平臺。
要想在一個行業(yè)領(lǐng)先，首先要把眼光跳出這個行業(yè)，學(xué)同行不如學(xué)外行，因為學(xué)同行無論學(xué)得多快都還比同行慢了一拍，而學(xué)外行才有可能超越同行，比如福特汽車公司創(chuàng)始人因為參觀屠宰場的牛肉罐頭流水式生產(chǎn)線，從而獲得汽車生產(chǎn)流水線的創(chuàng)新靈感，進而引發(fā)汽車勞動生產(chǎn)率的大幅度提高，遙遙領(lǐng)先于同行；對于物業(yè)服務(wù)企業(yè)而言，“物業(yè)服務(wù)網(wǎng)站”遠比物業(yè)服務(wù)企業(yè)的內(nèi)部OA網(wǎng)更具戰(zhàn)略意義和商業(yè)價值。
二、提高對潛在客戶的吸引力。
公關(guān)就是讓客戶關(guān)注你的同時還可以認同你。企業(yè)的服務(wù)有益于客戶，別人自然會認同你，而這種吸引力也會在一定時候轉(zhuǎn)化為企業(yè)的利潤。
企業(yè)可以利用上文提到的“物業(yè)服務(wù)網(wǎng)站”，向物業(yè)開發(fā)商或業(yè)主、租戶、物業(yè)服務(wù)企業(yè)提供網(wǎng)上租賃信息免費發(fā)布平臺，使之成為物業(yè)經(jīng)營和服務(wù)行業(yè)的重要信息樞紐，吸引大量相關(guān)利益者關(guān)注該網(wǎng)站；
對有潛力的房地產(chǎn)項目提供有限度免費前期物業(yè)管理咨詢服務(wù)(外地項目的差旅費及食宿由甲方支付)，善用“先占位，再講價”的營銷策略，通過這種免費前期物業(yè)管理咨詢服務(wù)，我們一方面取得介入接管項目的先機，同時建立了與甲方的良好互動關(guān)系、讓用戶對我們產(chǎn)生了解、依賴和信任，從而獲得了未來營銷中的捷徑。
同時還要重視怎樣消除潛在客戶的疑慮。
對于一些有合作潛力但對物業(yè)服務(wù)企業(yè)猶豫不決的潛在客戶，企業(yè)要設(shè)法消除其各種疑慮，達成合作，完成營銷活動。
實踐證明，企業(yè)做出的多種可行的服務(wù)承諾，會讓客戶消除對合同風(fēng)險的顧慮，增加雙方達成合作的成功機率，例如：一個月免酬金體驗服務(wù)、兩個月內(nèi)不滿意解約承諾(甲方承擔(dān)開辦成本)、有限責(zé)任承包經(jīng)營、管理酬金與物業(yè)經(jīng)營業(yè)績掛鉤等等，根據(jù)客戶的需求焦點，提供令其敏感而物業(yè)服務(wù)企業(yè)力所能及的服務(wù)承諾，消除甲方的疑慮，增加接管項目的成功率。另外通過安排準客戶參觀現(xiàn)有客戶的項目，借客戶的口宣傳物業(yè)服務(wù)企業(yè)的服務(wù)品質(zhì)，從而消除客戶的疑慮，搶得合作的先機。
三、開展多種經(jīng)營業(yè)務(wù)
眾所周知，物業(yè)管理行業(yè)是一個微利行業(yè)，但其具有現(xiàn)金流穩(wěn)定和坐享地利人和的優(yōu)勢，雖然僅僅做物業(yè)服務(wù)收益會相當(dāng)有限，但如能利用物業(yè)服務(wù)所接管項目作為開展其他經(jīng)營業(yè)務(wù)的灘頭堡，則可為其他業(yè)務(wù)的經(jīng)營創(chuàng)造不少的優(yōu)勢。例如：送餐服務(wù)、裝修工程服務(wù)、物業(yè)租售中介服務(wù)等，物業(yè)服務(wù)企業(yè)進行這類經(jīng)營，更易得到客戶的信任，而且可以坐享管理處的諸多便利，邊際成本比競爭者低得多。
我們的企業(yè)不要小看這些“邊邊角角”的業(yè)務(wù)，它所蘊含的市場潛力是十分巨大的。就拿我們許多企業(yè)員工都很熟悉的麗華快餐來說，其于1993年創(chuàng)始于中國常州，歷經(jīng)十多年的悉心經(jīng)營，將微利、地域性極強的產(chǎn)品鑄成為全國品牌，從_家小規(guī)?？觳偷?，發(fā)展成為全國包括北京、上海、廣州、深圳等地80余家連鎖配送規(guī)模，躋身中式快餐十大名企，名列中國餐飲百強，相類似的，如果我們的企業(yè)抓住像送餐、裝修、房屋中介等物業(yè)服務(wù)周邊業(yè)務(wù)，就會為企業(yè)拓展出更寬的盈利空間。
四、打造專業(yè)的營銷理念和營銷團隊
業(yè)內(nèi)有些物業(yè)服務(wù)企業(yè)，早早就開始涉足物業(yè)服務(wù)市場，曾取得過輝煌的成績，但如今面對波瀾壯闊、風(fēng)起云涌的社會經(jīng)濟發(fā)展，反而落后于一些后起之秀，甚至有些企業(yè)在發(fā)展勢頭上還漸顯疲態(tài)，有一個重要的原因就是缺乏專業(yè)的營銷理念。比如在營銷中，策略比努力更重要。無論是組織或個人，擁有好的營銷策略，就會讓企業(yè)的營銷成功一半，但有的企業(yè)過于強調(diào)營銷人員的個人努力，反而忽視了大的策略上的謀劃，致使?fàn)I銷的效果不佳。再比如一些物業(yè)服務(wù)企業(yè)重服務(wù)而輕營銷，結(jié)果造成雖然企業(yè)服務(wù)質(zhì)量和管理水平都達到了一定水準，但在市場反饋上卻效果很差，使得原本十分有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)，并沒有贏得更大的發(fā)展。
市場營銷、品牌建設(shè)和商業(yè)模式的完善，不是一蹴而就的美事，需要樹立長期品牌建設(shè)經(jīng)營積累的思想，立足長遠的戰(zhàn)略眼光，建立專職市場營銷部門和專職人員，長期研究和開展市場營銷、品牌建設(shè)和完善商業(yè)模式的研究和實踐，持之以恒，不斷改進和積累，不斷開拓新事業(yè)，才能永保強大的企業(yè)生命力。物業(yè)服務(wù)企業(yè)間的競爭，很大程度是人才的競爭，要堅持不懈地開展人才儲備培養(yǎng)，并進一步管理模式完善創(chuàng)新的工作，大力完善企業(yè)內(nèi)部的交易結(jié)構(gòu)，建立人才內(nèi)部和諧競爭和合理流動的機制，讓對企業(yè)業(yè)績倍增有突出貢獻的人員有機會隨著企業(yè)的成長而進步，凝聚一大批有激情有干勁、想干又能干的人才，讓他們成為在企業(yè)充分施展才華和分享企業(yè)成長的生力軍，讓他們吃到甜頭并為企業(yè)創(chuàng)造更大的效益。
（劉伊翰/《城市開發(fā)》）